撰文：Qiao Wang
编译：深潮 TechFlow

正好十年前，Paul Graham 撰写了一篇名为《做那些不可扩展的事情》（Do Things That Don't Scale) 的文章。在我看来，这是 Y Combinator（YC）为初创企业社区发布的最重要的内容。

其核心思想是，初创公司在早期必须 1）手动招募用户，2）手动为他们提供非凡的体验。这些是几乎没有大公司做的事情，因此它们被认为是无法扩展的事情。

自从 3 年前启动 AllianceDAO 以来，我一直在思考这些建议在加密初创公司中适用的程度。在过去的 3 年中，我已经积累了足够的数据来回答这个问题。

但在我回答这个问题之前，让我向你介绍一些「不可扩展的事情」，AllianceDAO 的校友们为了吸引和让他们的用户感到满意而做的事情。

Synthetix (ALL1)

Synthetix 是最早的衍生品交易平台，始终是 FDV 前 100 的协议之一。

Kain 最近回来向 ALL11 的创始人们发表了一次演讲。他说了一些会让大多数人感到惊讶的话：「你必须玩短期叙事游戏。」

当 Synthetix 刚开始的时候，也就是在 2020 年的 DeFi Summer 开始，DeFi 社区普遍流行的叙事是「流动性挖矿」、「代币质押」和「TVL」。在 2023 年，这些概念在很大程度上不再流行。实际上，如今已经达成共识，例如流动性挖矿对于初创项目来说是负面的。

但在 2020 年，Kain 接受了这些东西。他们进行了流动性挖矿，进行了代币质押，他们在 Discord 和 Twitter 上一直谈论 TVL。而这些策略奏效。他们吸引了一些最有影响力的人，如 DegenSpartan，成为他们最热情的支持者。

现在，我不是说像流动性挖矿这样的策略现在仍然有效。但接受短期叙事的建议仍然有效，尤其当你在构建一个加密原生产品时。这是因为加密原生社区仍然相对较小，每个人都与彼此相隔 1 或 2 个程度。

此外，Kain 是他们自己 Discord 中最活跃的成员，经常与 Synthetix 社区互动。直到今天，他仍然定期发布有关 Synthetix 的博客文章，显然目的是获得更多用户。

0x/Matcha (ALL1)

0x 是最早的 DEX 协议之一。他们还建立了 Matcha，这是领先的 DEX 聚合器。

0x 一直走在时代前面。多年前，当 0x 首次推出时，专业做市商对 DeFi 和 DEX 持怀疑态度。几乎不可能让 0x 的做市商提供流动性。

因此，0x 团队建立了自己的内部做市基础设施（后来分拆为 Periscope Trading）。这个想法是双重的。首先，用自己的流动性来解决冷启动问题，即专业做市商只对已经具有足够流动性的交易所感兴趣。其次，站在做市商的角度，亲身体验提供流动性的痛点。这有助于改善用户的入门体验。随着更多的有机流动性进入，他们停用了做市基础设施。

Ribbon/Aevo (ALL2)

Ribbon 是第一个和最活跃的结构化产品市场。他们现在正在构建 Aevo，这是领先的期权协议。

Julian 也回到 ALL10 并给了一次演讲。像几乎所有其他成功的 DeFi 协议一样，他手动联系了第一批用户。有趣的是，他注意到每个期权协议的 Discord 上都有相同的 20 个人，所以他给每个人都发消息，把他们带入了 Aevo 社区，因为他们已经自然而然地感兴趣。DeFi 衍生品社区仍然相当小众，因此有可能与他们所有人交谈。

但他做了更多的事情。因为链上期权流动性总体上相当有限，Aevo 的一些用户无法找到足够的入场或退出流动性。Julian 会为他们手动寻找流动性，并在他们的订单簿上发布出价 / 报价。

Mux (ALL3)

Mux 是 Arbitrum 上排名前三的永续掉期交易协议。

Mux（当时称为 Mcdex）于 2020 年在 Twitter 上发布。然后，DeFi Pulse 和 Bankless 偶然发现了 Mcdex，喜欢这个产品，然后联系了 Jean 和 Jie。后者与 DeFi Pulse 和 Bankless（分开）通话，协商了一项协议，根据该协议，DeFi Pulse 和 Bankless 将撰写有关 Mcdex 的文章，以换取介绍费。产品从那时起起飞了。

但更重要的是，Jie 没有休息。他执行了每个中国初创公司都会做的标准 996 事情。996 是指每周工作 6 天，每天从早上 9 点工作到晚上 9 点。我听说现在已经发展成了 997。我常在他们的 Telegram 群中潜伏，会看到他在当地时间晚上 11 点回复用户。请注意，他是技术创始人。我很少看到技术创始人这样做。

Dodo (ALL3)

Dodo 也是领先的 DEX 之一，拥有 5% 的市场份额。

Dai Dai 在 2018 年在 DDEX 工作，这是另一个最早的 DeFi 协议。这是在她创办 Dodo 的两年之前。在业余时间，她创建了一个名为「DeFi Labs」的博客，在其中她会制作有关 DeFi 的教育内容。

然后，她意识到她想亲自了解她的读者。于是，她把他们拉入一个名为「DeFi the World」的 WeChat 群，她还定期组织与会员的线下见面。这成为中国第一个也是最大的 DeFi 社区。不要搞错，这是在上一轮熊市期间，DeFi 还不是一个真正的事情，所以「最大」意味着大约 100 人左右。

当她在 2020 年创办 Dodo 时，这 100 人成为 Dodo 的第一个 100 名用户。

Pendle (ALL4)

Pendle 是当今最大的收益交易协议。

我清楚地记得 TN 邀请我在他们的内部全体会议上发表演讲，目的是提高团队士气。这对于 Pendle 和我来说都不是可扩展的事情，但一旦我收到邀请，我对自己说：「TN 很特别」。

但他做得远远不止如此。在早期，他联系潜在的 LPs（流动性提供者）并预约一对一会议，向他们推销 Pendle 的收益机会。在 Pendle 之前，他没有销售经验，但经过足够多次尝试，他在推销方面变得更加娴熟，开始看到转化。事实上，大多数创始人都没有意识到他们可以成为出色的销售人员，销售是一个数字游戏。他还不时与潜在 LPs 分享收益交易的想法。随着他们对团队和协议更加熟悉，他们开始转化为真正的用户。

类似于 Synthetix，他还确定了他想与之合作的意见领袖，并通过冷静的 Twitter 私信或邮件与他们联系。今天，大多数像样的创始人都会这样做，但 TN 走了额外的一英里，并做了功课。例如，如果他想与某个意见领袖合作，他会研究该意见领袖的兴趣和习惯，并撰写他认为该意见领袖可以公开使用的材料。他做了一段时间，直到在社交媒体上看到更多的有机提及。

Charmverse (ALL7)

Charmverse 是领先的 web3 社区运营平台。（2 年前竞争激烈，但大多数竞争对手在熊市中倒下。)

Charmverse 的第一个版本是一个基于代币的 Notion。但显然建立一个 Notion 是非常困难的。所以 Alex 和 Matt 黑客入侵了 Notion 的内部 API，并将代币门控功能提供为管理员 Notion 用户。（当时，Notion 尚未发布他们的公共 API，但现在已经有了。）这就是他们获得第一个 DAO 客户的方式。

当然，Alex 去了很多加密会议，与 DAO 的关键决策者建立了关系，其中许多人编写了 DAO 提案，以采纳 Charmverse，并最终由 DAO 投票通过。

Alex 为了将现有的 Notion 用户转换为 Charmverse 用户所做的一项非常费力的工作是手动将他们的 Notion 内容转移到 Charmverse，然后与 DAO 成员进行入门会议，教他们如何使用 Charmverse。

Hubble (ALL7)

Hubble 团队创建了 Kamino，Solana 上上排名第一的收益保险库市场。

当 2022 年 11 月 FTX 崩溃时，每个人（除了我）都告诉 Marius 和 Thomas 抛弃 Solana，迁移到以太坊二层。这个想法在每个 Solana 构建者的脑海中都闪过。

我记得连续几个月每周都在和 Marius 和 Thomas 讨论这个问题。最终，他们得出结论，在 Solana 留下来，因为：

Solana 有灵魂：仍然有一些开发者对它充满激情。

该技术实际上是合法的。它又快又便宜。当时的停机问题是可以解决的工程问题，而它们最终确实得到解决。

Anatoly 是继 Vitalik 之后最具启发性的 L1/L2 领导者。

与此同时，如果他们迁移到以太坊，不清楚如何与已有以太坊项目竞争。

Marius 和 Thomas 做出了一个非常艰难但事后证明是一个非常明智的决定，坚守一个他们深刻理解的较小但不断增长的市场（Solana），而不是一个更大、更可扩展的市场，他们在其中没有不公平的竞争优势（以太坊）。

Synquote (ALL7)

如果按交易量计算，Synquote 是排名第一的去中心化期权交易协议。

当 Synquote 上线时，Ahmed 确保他和他的团队 24/7 响应用户请求。一天早上，一个链上的大户想进行大宗交易。团队在几个小时内构建了一个临时的场外交易产品，为他们提供了流动性，并在当天下午完成了当时的一个创纪录的 300 多万美元名义交易。

24/7 为用户提供支持带来了一个意想不到的好处。那些亲眼目睹产品通过参与而迅速改进并了解团队的人成为了产品的拥护者。

Tensor (ALL8)

Tensor 是 Solana 上排名第一的 NFT 市场。

Ilja 和 Richard 使用一个链上跟踪网站来识别所有 Solana NFT 大户，找到他们的 Twitter 用户名，与他们中的一些进行了直接消息沟通。

但这还不够。当时，他们与 Magic Eden 等有数量级更多分发的 NFT 市场竞争，所以他们与其他 NFT 市场建立了联盟。值得注意的是，他们与当时比 Tensor 多 10 倍分发的 Hadeswap 达成了一项协议，根据协议，Tensor 将为 Hadeswap 构建一个全新的前端，以换取 Tensor 网站的反向链接。这大大增加了 Tensor 的分发。

当然，在 Tensor 的短暂历史中，Tensor 还做出了许多其他出色的决策，但与 Hadeswap 的这一合作是一个关键时刻。

Liquifi (ALL8)

Liquifi 是加密协议排名第一的代币归属解决方案。可以将它们视为加密版的 Carta。

我与 Robin 和 Oliver 的办公时间是我最愉快的时光之一。他们每次来开会都做好了充分的准备。他们会给我列出其他 AllianceDAO 创业公司的名单，然后逐个询问我是否认为它们是合适的客户，然后联系他们。顺便说一句，一些 AllianceDAO 的初创公司是通过我们的社区获得了他们的前几位客户。

Robin 和 Oliver 还会梳理 Twitter、Messari 和 Crunchbase 等所有公开筹款数据，以找到所有可能的客户。他们会向每位投资者寻求介绍，以联系决策者。他们甚至会进入随机的 Discord 频道，直接向每个人寻求介绍。

Robin 将 Liquifi 的客户支持方式描述为「过于高度沟通」。例如，团队会检查客户发送的锁定时间表电子表格，以帮助减少入职摩擦。他的团队发现了大量错误，有一次，他们主动指出了某人两年内工资过低的情况。处理代币锁定是一个非常敏感的问题，这种程度的认真帮助客户感到舒适，愿意与 Liquifi 合作。

Clique (ALL8)

Clique 是排名第一的链下凭证发行者。

在 Alliance 项目期间，Jaden 对 200 多个协议进行了采访，以验证线下证书的用例。他们在 Lens 协议中找到了第一个强大的用例，即抵制伪装。

Jaden 联系了 Lens 团队。当时，Jaden 刚刚搬到纽约。Lens 团队也在那里。经过 3 周的来回交流，Lens 团队终于同意进行面对面会议。然而，在会议当天，团队提到他们已经飞往 ETHSF，不会到场。没有入场券，Jaden 当天飞往旧金山，并在活动结束后等待外面，最终找到了 Lens 的合作伙伴负责人。他最终成功进行了一次推销，与 Lens 签署了交易。

接下来，Jaden 和 Kevin 构建了一系列临时功能，以满足 Lens 的需求。Jaden 半开玩笑地告诉我「Clique 是加密领域中最不可扩展的产品。」但最终，Optimism 和其他 L2 注意到 Lens 使用了 Clique，联系了 Clique，并成为了客户。那些不立即扩展的事情可能会在无意间扩展。

Yakoa (ALL8)

Yakoa 保护一些知名 Web2 和 Web3 品牌免受链上知识产权侵犯。

Graham 的 B2B 销售策略是「亲自到场」。

对于一个客户，Graham 和 Andrew 跨越整个国家飞了两次，在谈判过程中与他们进行了会面。他们在客户的办公室工作了一天，了解整个团队和内部动态。他们与多个领导层次的领导进行了坐下，这在协调与他们一起电话沟通几乎不可能的情况下得以实现，以获得他们的支持。他们与实际进行上线的人共进晚餐。在所有这些过程中，他们还能够识别多个额外的疼点，以便进行交叉销售。

Stride (ALL9)

Stride 是 Cosmos 上排名第一的流动性质押协议。

Stride 首次推出时，Aidan、Vishal 和 Riley 轮流全天候待命，直到他们确保协议安全为止。在前两周，三人中的一人每晚凌晨 3 点醒来，以确保协议的定期 IBC 数据包正确地传输到 Cosmos，并且协议的账务核对正确。

虽然大多数创始人在他们自己的 Discord 和 Telegram 上活跃，但 Stride 的团队特意努力监视所有其他 Cosmos 社区成员经常出没的 Discord 服务器（例如，Osmosis 和 Mars 的 Discord 服务器），并回答所有问题。这是因为其他 Cosmos 区域的人们都可以使用 Stride 来流动抵押他们的本地代币。最终，他们甚至设置了定时作业，爬行了所有这些 Discord 服务器，并将相关消息转储到他们自己的 Slack 中，以便更轻松地回答它们，而无需那么积极地监视它们。

Primodium (ALL9)

Primodium 是按 DAU（日活跃用户数）计算的最受欢迎的全链上游戏。

Emerson 和 Morris 具有一定的非加密背景。在我们团队的 Will Robinson 的帮助下，他们在链上游戏社区建立了坚实的网络。与 Ribbon 和链上衍生品社区一样，链上游戏社区也是一种小众社区，可以联系到大部分「重要」的社区成员。

因此，Emerson 和 Morris 在 Twitter 上发布了游戏，并将其介绍给他们的网络中的所有人。然后，游戏通过私下传播，然后开始在社交媒体上有机传播。甚至有一篇提到它的《华尔街日报》文章。

这里的教训是，当社区很小的时候，你不必采取戏剧性的举措来起步。花一些精力建立紧密的关系。这些关系将在发布之日起产生效果。

Sleepagotchi (ALL9)

Sleepagotchi 是一款带有游戏元素的睡眠追踪器，是我见过的所有加密消费者应用中单一 30 天和 90 天留存最高的应用。

Anton 将 Axie Infinity 社区视为他们应用的潜在早期采用者。当时，「play2earn」风靡一时，Sleepagotchi 将自己宣传为「sleep2earn」。顺便说一句，这与 Kain 提到的「玩短期叙事」的观点有关。无论如何，Anton 在 Axie Twitter 上向用户提供「免费将他们的角色 3D 化」服务。Twitter 用户将分享他们最喜欢的 2D Axie，然后他们会为它们创建一个 3D 版本。这引起了 Axie 创始人 JiHo 的注意，他转发了他们的工作。JiHo 后来还在 NFT NYC 于 2022 年 6 月发布后成为了 Sleepagotchi 的天使投资者。

Anton 还采取了类似的方法与 BAYC 社区互动。他知道 Eminem 拥有一只 BAYC，决定将他的 NFT 制作成 3D 版本，站在 Sleepagotchi 角色面前进行演唱。幸运的是，Eminem 和 Snoop Dogg 在 2022 年 6 月的 NFT NYC 期间发布了他们的歌曲，而 Anton 在翌日发布了 3D 版本（因为视频已经制作完毕）。这则推文迅速走红，在几小时内获得了 30,000 次观看。

重要的是，Anton 将潜在用户转化为他们的 Discord 的用户，而不是他们的移动应用程序，即他们首先关注社区。这是因为进入 Discord 比安装应用程序的摩擦要小一些。Anton 发现很多人进入 Discord 是为了好玩，只是为了来看看听起来很时髦的「sleep2earn」。但对于每个问题，无论严肃与否，Anton 的团队都会用 2 到 3 段话来回答。最初对这个想法感到好奇的人们意识到背后的团队认真对待这个想法，并最终下载了该应用程序。

Refract (ALL10)

Refract 是消费者排名第一的「加密防病毒软件」。

当 Refract 首次推出时，一个名为 Premint 的 NFT 平台遭到黑客攻击，Nish 私信了所有在 Twitter 上表示自己被黑客攻击的人。这不是一些令人讨厌的「你可以使用 Refract」之类的销售，而是「让我们了解发生了什么」。

然后，每次发生重大的加密货币黑客攻击时，Nish 都会在 Twitter 上写一篇事后分析。我看过其中一些推文，它们的参与度几乎比我在加密货币领域看到的任何推文都要高，因为人们在赔钱时会变得情绪化。有一次，Nish 和 Justin 向我展示了这些指标，发现新用户的激增与重大黑客攻击的发生之间存在着惊人的相关性。

Caldera (ALL10)

Caldera 是一家领先的汇总即服务（RaaS）提供商。

Matt 为吸引最初的几个 B2B 客户所做的最重要的事情就是为他们构建小型的临时功能。每个功能需要 2 到 5 个工程日。其中一个示例是对 secp256r1 曲线支持（EIP7212）的支持。是的，它是如此深奥，以至于大多数创始人不会认为它会产生重大影响。

但结果是这样的工作带来了很多善意。客户非常高兴 Caldera 愿意提供如此高接触度和量身定制的支持，他们有机地告诉他们的朋友，这导致了更多的交易流。请记住，在加密 B2B 中，客户都互相认识。

有趣的是，来自 Clique 的 Jaden 是 Matt 的朋友。在过去的两年里，贾登告诉马特最频繁的事情是「你确定这能扩展吗？」

Guardrail (ALL10)

Guardrail 是领先的协议安全检测和调查工具。

他们的第一个客户恰好是 AllianceDAO 的另一位校友 Pendle。Sam 加入了他们的 Discord，以用户身份向他们提供产品反馈，与他们的 dev-rel 主管联系，然后要求他与他们的内部工具主管联系，后者最终成为 Guardrail 的核心用户。我知道这听起来很令人困惑。但关键是，对于 B2B 客户来说，通常需要时间和几次跳跃才能接触到内部支持者和决策者。

此外，这位客户（Pendle）在新加坡，因此大部分来回都发生在 12 小时时差内，因此 Sam 在当地时间凌晨 12 点到凌晨 2 点之间完成了所有客户支持工作。产品演示结束后，客户获得了一些独特的用例，例如自动刷新，这样他们就可以在电视上全天保持 Guardrail 开启。Sam 和 James 在同一周内为他们建造了它。

Kravata (ALL11)

Kravata 是拉丁美洲领先的法币出入口提供商，其客户包括最大的拉美交易所。

Felipe 明白科技企业的背后是人类。人喜欢吃、喝、和与他人交谈。我发现在法治较弱的国家尤其如此，在这种情况下，关系更重要。

为了获得第一批客户，他与他们的面对面会面，享用咖啡和美味的甜点。在喝第一杯咖啡时，他总是主动提出付账，而且他会从自己的口袋里付钱，而不是从公司的口袋里付账。和 Yakoa 的员工一样，有时他会飞到客户所在地去见他们。他会谈论共同关心的问题，例如每个人都可能涉及的法规。有时，谈话中会出现共同的朋友，这在您围绕同质性建立关系时很有用，即人们倾向于与与自己相似的人建立联系。他会提供商业建议和有用的介绍，而不求任何回报。如果你见过 Felipe ，你会同意我的观点，他是谦逊和诚实的典型，所以这也有帮助。

重要的是，在直接销售之前，他会做所有这些事情让客户感到舒服。

做一些无法扩展的事情

读完所有这些故事后，我希望您能得出与我类似的结论。「做不可扩展的事情」总体上仍然适用于加密货币。无论他们的用户是消费者还是企业，无论他们是否拥有代币，一些最成功的加密初创公司都做了极其费力的事情来获取和取悦他们的用户。

但有一点需要注意。加密货币确实提供了一种原生的可扩展方式来获取早期用户，这就是代币激励。代币激励可能是加密货币最大的解锁之一。其他重大解锁包括资产所有权（比特币）、数据所有权（加密社交）、无需许可的可编程性（以太坊）、筹款（ICO）、无需许可的金融服务（DeFi）、文化（NFT）和一切的代币化（RWA）。

自比特币以来，代币激励已经发生了很大变化。从即时奖励，到追溯空投，现在到积分非代币系统。根据经验，这些都是非常强大、可扩展的用户获取策略。因此，它们是如此强大，值得深入研究。

然而，代币激励并不是万能的。它们不能替代那些无法扩展的东西。它们是补充，而不是替代。上述许多 AllianceDAO 校友在做繁重的工作的同时推出了代币激励措施。

即使是代币发挥如此重要作用以至于可以说是产品本身的加密协议，例如 DePin、稳定币、StepN （ALL7）和 L1s 等一些游戏，也是通过利用他们的朋友、投资者和随机人员，在推特上率先启动。

2008 年，中本聪与他 / 她 / 他们的密码朋克朋友（包括 Hal Finney 和 Wei Dai）交换了许多有关比特币的电子邮件，他们又在 bitcointalk.org 上和亲自向一群早期比特币爱好者传福音。以太坊创始团队于 2014 年进行了世界巡演，向少数早期开发者传福音，这些世界巡演包括著名的 Devcon 0。